By Didit - Mei 24, 2007
‘Pembeli (Konsumen) adalah Raja’. Ini adalah dogma pemasaran klasik yang menjadi pengetahuan standar para pemasar, dari tingkat penjual mie di pinggir jalan sampai pada si mister James McNerney CEO Boeing Company yang tugasnya jualan pesawat terbang.
Sebagai manusia perilaku sang konsumen ini sayangnya tidak sesederhana hukum gravitasi yang memastikan semua benda yang dilempar ke atas akan jatuh ke bawah. Manusia konsumen ini kompleks dan rumit. Dan sesuai slogan di atas, adalah tugas pelayan (pemasar) untuk melayani dan memahami kekompleksan sang ”Raja”.
Bila kita bedakan perilaku konsumen didasari oleh 2 hal, kebutuhan (Need) dan keinginan (Want). Kita butuh minum, anda mungkin memilih hanya akan minum Aqua, sementara saya puas dengan minum air putih yang sudah dimasak. Kita butuh pakaian, saya puas hanya dengan kemeja merk ALISAN yang saya beli di Mangga dua, anda mungkin memilih hanya memakai kemeja dengan merek Arrow atau Next. Sebagai pekerja yang melakukan aktivitas komuter kita butuh kendaraan, maka setiap hari saya cukup puas dengan honda bebek supra saya yang irit nan bandel, sementara anda mungkin memilih untuk komuter dengan Honda Tiger ataupun dengan Kawasaki Ninja anda yang gagah nan sporty, atau bahkan dengan kendaraan roda empat anda.
Dari uraian di atas, Need dan Want jelas berkaitan tapi sangat berbeda. Want jelas berasal dari Need, dan Need pada perkembangannya juga bisa berasal dari Want. Tapi sesungguhnya, semua yang anda butuhkan (Need) pasti anda inginkan (Want), tapi semua yang anda inginkan (Want) BELUM TENTU anda butuhkan (Need).
Semoga uraian awal di atas tidak membingungkan, contoh mudahnya adalah kita BUTUH air minum untuk kelangsungan hidup kita. Saya puas dengan dengan air yang dimasak untuk saya minum, sementara anda memilih Aqua. Bukan berarti saya tidak INGIN minum Aqua, tapi saya memilih untuk tidak mengeluarkan uang lebih demi membeli Aqua untuk memenuhi rasa haus saya.
.
Maka: Keinginan (yang berasal dari kebutuhan) hanya bisa dipenuhi dengan pengorbanan yang lebih dibanding pemenuhan kebutuhan saja.
Pengorbanan kepuasan (utility) ini diukur dengan menggunakan satuan uang. Anda yang memilih menggunakan lebih uang anda untuk Aqua, telah mengorbankan kepuasan (utility) lain yang bisa anda peroleh dari uang tersebut. Padahal uang itu bisa dipergunakan untuk kepuasan lain, rokok misalnya. Mungkin ada yang berkata, saya punya cukup uang kok untuk beli Aqua dan juga sebungkus rokok bahkan ditambah sepiring nasi uduk. Tentu saja, tapi bagi yang tidak cukup uang apakah ia akan mengurangi rokoknya demi bisa minum Aqua? tentu tidak.
Dari sini kita tahu bahwa Kata Kunci yang muncul adalah DAYA BELI.
Nah sebagai seorang pemasar (yang hidupnya tergantung sang Raja) persoalan melayani sang Raja ini semakin bertambah rumit. Tidak saja ia harus memahami perilakunya, ia juga harus tahu Daya Beli sang Raja.
He he, ternyata ga gampang juga jadi pabrikan motor. Sejujurnya yang paling enak tentunya sang Raja. Sang Raja bisa se-enak udelnya komplain bila ia tidak puas. Tiap kepala beda isi, seribu kepala seribu suara. Maka si pemasar harus menghadapi ribuan bahkan jutaan suara bila ada ketidakpuasan dari sang Raja. (Emang enak dicaci maki…he he).
.
Yang Harus Dilakukan sebagai Konsumen
Sebagai konsumen anda harus tahu, keputusan anda membeli motor karena anda Butuh atau anda Ingin?
Tentunya sebagai manusia yang beraktivitas kita semua membutuhkan kendaraan. Pilihannya mulai dari sepeda, kendaraan roda dua bermesin (motor), kendaraan umum, kendaraan roda empat pribadi, kendaraan di udara, kendaraan di air (tentunya jalan kaki bukan termasuk pilihan). Dalam hal ini di tentunya fokus kita adalah pada kendaraan roda dua bermesin alias motor.

Anda butuh motor untuk kerja? Ada kelas bebek yang murah dan irit yang bisa memenuhi kebutuhan itu. Sayangya seperti semua bebek tampilannya “kurang laki”, kecil, ringan, tarikan lemot dan semua hal-hal yang diasosiasikan dengan kelas terbawah.
Tentunya anda INGIN terlihat lebih garang, lebih sporty, lebih macho, maka hampir semua pengendara motor di Indonesia menginginkan punya Honda Tiger atau Kawasaki Ninja atau Honda NSR. Sayangnya semua ada harganya.

Bila anda konsumen yang rasional, daya beli anda adalah dasar utama melakukan keputusan untuk membeli. Bukan emosi alias nafsu keinginan belaka. Keinginan baru bisa terpenuhi bila daya beli anda mampu untuk itu. Penuhi hanya kebutuhan anda bila anda hanya mampu untuk itu.
.
Daya beli anda VS Harga V-Ixion
Sebelum anda memutuskan untuk membeli V-Ixion tentunya anda harus tahu, anda BUTUH motor atau INGIN punya motor bertipe V-Ixion ini. kalau anda INGIN motor ber-tipe V-Ixion, tidak cukup hanya dengan motor bebek biasa. Maka anda harus siap membayar harganya.
Anda kesal dan marah dengan harga V-Ixion yang menurut anda selangit? Kawan, cacian dan kekesalan anda rasanya tidak bakal didengar. Karena antrian yang inden V-Ixion sudah ribuan di seluruh Indonesia. Meskipun harganya yang 18.9 jt itu menurut anda terlalu mahal, sepertinya daya beli mayoritas target market V-Ixion ini ya memang mencapai level 18.9 juta.
Kalau anda menolak untuk membeli V-Ixion artinya daya beli anda mungkin berada di bawah target market V-Ixion ini.
Tapi ini bukan berarti kelemahan ada di pihak anda. Bisa jadi anda tidak membeli V-Ixion karena anda beranggapan motor ini tidak senilai dengan harganya. Nah ini nyambung lagi dengan Perceived Valued VS Willingness to Pay. Bila anda berada di kubu ini Selamat! anda sudah menjadi konsumen yang tidak saja rasional tapi juga Cerdas.
.
Konsumen Cerdas, Produsen Awas
Satu hal kekuatan produsen adalah, “Konsumen tidak selalu tahu apa yang ia butuhkan atau inginkan”. Maka dengan teknik marketing, slogan pemasaran dan iklan memakai figur-figur terkenal, produsen bisa “men-create” konsumen bagi produk buatannya.
Pemasaran V-Ixion telah dirancang dan dieksekusi dengan sangat baik, sehingga awareness-nya sangat luar biasa. Di sini media sangat berperan meng-create ‘propaganda’ halus sampai terang-terangan.
Tapi bila konsumen cerdas, Produsen tidak akan sembarangan untuk men-charge harga produknya. Karena hukuman dari sang Raja akan sangat fatal. Yaitu konsumen tidak membeli produknya. Produk tidak laku, produsen akan mati.
Jadi kawan-kawan yang merasa harga V-Ixion ini tidak sebanding dengan nilai tambahnya, tindakan anda yang akan langsung berpengaruh dengan YMKI adalah dengan tidak membeli motor ini. (Marah-marah anda kecil peluangnya akan mempengaruhi harga si V-Ixion ini, bahkan mungkin ada yang marah-marah, tapi akhirnya tetap inden motor ini juga kali ya).
Semoga kondisi ideal bisa tercapai yaitu konsumen Indonesia yang semakin cerdas, dan produsen yang semakin kreatif dan tahu market yang dihadapinya.
.
Konsumen Cerdas?
Tahu yang Ia mau, Butuh atau Ingin, mengukur Perceived Value VS Willingness to Pay dengan akurat.